Компания ЗАО «Международные прохладительные напитки» является лучшим дистрибьютором в своем секторе регионального рынка.
И это не рекламное утверждение, а факт, признанный даже на мировом уровне. Не так давно PepsiCo, регулярно проводящая конкурс среди своих дистрибьюторов, назвала пермское ЗАО лучшим дистрибьютором «Пепси» в Урало-Сибирском регионе. Так как ни один из российских филиалов Pepsi, ни одна компания-дистрибьютор не смогла настолько эффективно конкурировать с Coca-Cola, чтобы удержаться хотя бы на одном уровне, не говоря уж о том, чтобы вырваться вперед. Пермякам же это удалось. Так же, как удалось за три года в четыре раза увеличить долю соков ЭКЗ «Лебедянский» на региональном рынке.
ЗАО «Международные прохладительные напитки» работает в Перми уже пять лет. Костяк компании составили люди, работавшие прежде в региональном филиале PepsiCo, закрывшемся в 2000 году. После ухода мировой компании из Перми (филиал закрылся, но дистрибуция осталась) они продолжили работать в той же нише, используя и совершенствуя технологии прямых продаж, которым научились у Pepsi. Надо отметить, что мировая компания к вопросу обучения своих сотрудников подходит очень серьезно. Соответствующую стажировку проходил весь штат, от директора до грузчиков. Что не могло не принести результата. Сегодня, по словам директора ЗАО Романа ПАНЬКОВА, пермская компания не только сохранила фирменный уровень Pepsi, но кое в чем и обогнала альма-матер. Ведь существующие методы, сколь бы хороши они не были, требуют непрерывного развития:
– Сегодня компания широко применяет самые передовые технологии. Наш торговый представитель утром выходит и объезжает определенное число клиентов (норма – 20 точек в день). У него с собой КПК (наладонный компьютер), где заведены все остатки, карточки клиентов и т. д. Но он не просто собирает заказы, но и следит за тем, чтобы наша продукция была наилучшим образом представлена потребителю. Ведь прохладительные напитки – продукт импульсного спроса. Решение о покупке принимается человеком, как правило, уже в торговой точке. Человек идет сюда за насущным и вдруг видит светящийся холодильник, либо просто красиво выложенную витрину, и у него возникает то, что мы называем «сигнал к покупке». Наша задача представить продукт так, чтобы потребитель выбрал именно его.
Вечером все торговые представители съезжаются в офис, заказы сливаются в систему, и обрабатываются. Происходит это тоже автоматически. Каждому нашему клиенту присвоен определенный «геокод». Это значит, что город Пермь расчерчен на квадратики, и компьютер в соответствии с заявками начинает формировать оптимальные маршруты доставки. Ограничение для формирования маршрута – грузоподъемность автомобиля и количество точек, которые реально обслужить за день.
Следующее звено – технологии складирования, которые позволяют обработку грузов производить без потерь и быстро. Например, на разгрузку большегрузной фуры уходит не более 12 минут, тогда как на многих складах такую же точно машину разгружали бы полный рабочий день.
Важнейшее звено – логистика и прогнозирование. Мы с 1998 года собираем всю статистику и аналитику по продажам, благодаря чему логистик всегда четко знает, что в среднем в этом сезоне мы продаем такого-то продукта столько-то, значит столько и нужно заказать на заводе. Полученный результат сопоставляется с прогнозом погоды и множеством других факторов, которые также необходимо учитывать. И все это в режиме online. Это особенно важно летом, когда продажи максимальны, и ошибиться с расчетами – значит потерять или, как минимум, недополучить прибыль.
Благодаря такой оптимизации процесса, мы можем очень эффективно работать, имея сравнительно небольшой штат – всего 150 человек, а также несколько дистрибьюторов в областных городах.
Вот и получается, что нашим людям какой продукт не дай – сразу же успех. Так произошло и с Pepsi, и с соками завода «Лебедянский». В 2001 году, когда мы выводили на рынок соки «Я», их никто не знал. А сегодня они лидируют по продажам в регионе. Сейчас мы начали продвижение соков компании «Нидан» и уже в первом полугодии рассчитываем более чем вдвое увеличить их распространение на пермском рынке.
Качественный сервис для наших клиентов – это наша основная цель. Мы хотим развиваться вместе.
